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| 大型企業(yè)是國家產(chǎn)業(yè)實力和競爭力的重要標(biāo)志，同時也是各家銀行重點拓展的客戶群體，是銀行重要的收入和利潤來源。 |
| 今年以來，我國銀行與大型企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、提供高額授信的消息頻出。如中核集團先后與中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、光大銀行、中信銀行、招商銀行等8家銀行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，累計獲得3500億元意向性授信額度。剛剛組建不久的中航工業(yè)集團也相繼獲得中國銀行等11家銀行累計提供的2360億元綜合授信。多家銀行針對同一家集團企業(yè)提供如此大規(guī)模的授信，銀行在這個領(lǐng)域的競爭激烈程度可見一斑。 |
| 根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)，2009年上半年，全國銀行業(yè)金融機構(gòu)人民幣各項貸款增加7.37萬億元，其中短期貸款增加13193億元，中長期貸款增加31771億元，票據(jù)融資增加17065億元。中長期貸款新增量占比達到了一半以上，其中主要就是投向了大型項目和大型企業(yè)。 |
| 而與此相對應(yīng)的是，由于各家銀行經(jīng)營特色不明顯，目標(biāo)市場高度重疊，產(chǎn)品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人際關(guān)系競爭的低層次生態(tài)圈，營銷技術(shù)含量低、資源浪費嚴重，且業(yè)務(wù)收益不高。 |
| 另外，隨著資本市場的蓬勃發(fā)展，更多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來籌集資金。同時，大型企業(yè)的財務(wù)公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，資金調(diào)配能力加強，不僅分流了企業(yè)在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務(wù)顧問、融資安排等服務(wù)。 |
| 在這種背景下，商業(yè)銀行面對大企業(yè)這一傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶群體，必須創(chuàng)新自身的客戶關(guān)系管理手段，主動配合客戶金融需求的升級。 |
| 本文認為，銀行所提供的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)，都是在向企業(yè)價值鏈系統(tǒng)中提供的一系列輸入。 |
| 因此，銀行應(yīng)深入研究企業(yè)客戶在其價值鏈各個環(huán)節(jié)上的行為模式，明確其在特定時間、特定地點和特定的經(jīng)營環(huán)節(jié)中，究竟希望從銀行提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)中獲得什么價值。只有這樣，才能清楚本行所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)，是否以及如何與企業(yè)的價值鏈相匹配。 |
| 在此思路的指引下，本文對企業(yè)的價值鏈進行了深入的分析和梳理，并將銀行的金融產(chǎn)品與業(yè)務(wù)進行相應(yīng)的配比。同時，還針對各行面向集團客戶的業(yè)務(wù)支撐體系進行了問卷調(diào)查，內(nèi)容包括：組織和人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)體系、營銷策略、業(yè)績管理體系等。 |
| 本項研究試圖階段性地回答以下一些問題： |
| 大企業(yè)客戶對銀行服務(wù)的核心需求是什么其區(qū)別于其他類型客戶的特征是什么 |
| 國內(nèi)主要銀行同業(yè)對大企業(yè)客戶的錯位實踐效果如何，它們之間可以在哪些方面開展有效的借鑒和互動 |
| 銀行應(yīng)如何構(gòu)建一個可行的、面對大企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)框架和有效的商業(yè)模式，包括產(chǎn)品體系、營銷策略、組織構(gòu)架設(shè)計，等等 |
| 銀行提供的金融服務(wù)與大企業(yè)所處的社會經(jīng)濟環(huán)境的互動如何如：外部經(jīng)營環(huán)境如何影響大企業(yè)的金融需求，銀行提供的綜合金融服務(wù)對銀行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)競爭力和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境具有怎樣的影響，等等 |
| 關(guān)于大企業(yè)金融服務(wù)的研究可以依循一個怎樣的理論框架有價值的研究維度又有哪些 |
| 本文對以上內(nèi)容進行了循序漸進的陳述和解答，內(nèi)容豐富，資料詳實，思維縝密。對有效把握市場發(fā)展趨勢、樹立前瞻性的思維具有顯著的作用，也有利于銀行及時掌握同業(yè)競爭能力和業(yè)務(wù)水平，知己知彼，進而在市場上樹立有別于人的競爭優(yōu)勢。同時也將指導(dǎo)銀行從企業(yè)價值鏈的角度出發(fā)，對本行的金融產(chǎn)品與服務(wù)進行梳理和配比，并據(jù)此制定出有針對性的、適銷對路、獨具特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。 |
| 全:文：http://www.hczzz.cn/R_2010-03/yinxingmianduidaqiyekehudejinrongfuw.html |
| 《銀行面對大企業(yè)客戶的金融服務(wù)和營銷策略專題報告》共147頁，101266字，印刷版2500元. |
| 第一章 銀行的金融服務(wù)與企業(yè)的價值鏈 |
| 一、銀行應(yīng)將所提供的金融服務(wù)嵌入企業(yè)的價值鏈中 |
| 二、以石油行業(yè)為例分析大企業(yè)客戶的價值鏈及其金融服務(wù)需求 |
| （一）我國石油資源的分布情況分析 |
| ?。ǘ┪覈托袠I(yè)的經(jīng)營特征分析 |
| （三）行業(yè)中企業(yè)發(fā)展的主要路徑分析 |
| ?。ㄋ模┪覈饕髽I(yè)的發(fā)展路徑及綜合金融服務(wù)方案設(shè)計 |
| 第二章 銀行大企業(yè)客戶的市場現(xiàn)狀 |
| 一、銀行競相爭奪大企業(yè)資源 |
| 二、大企業(yè)對銀行的依賴性減弱 |
| 第三章 大企業(yè)客戶的現(xiàn)金流動特征與價值鏈分析 |
| 一、企業(yè)財務(wù)管理的任務(wù) |
| （一）企業(yè)應(yīng)該如何管理經(jīng)營中的現(xiàn)金流量 |
| ?。ǘ┢髽I(yè)應(yīng)該投資于什么樣的長期資產(chǎn) |
| ?。ㄈ┢髽I(yè)如何籌集長期資產(chǎn)投資所需的資金 |
| 二、大企業(yè)客戶的價值鏈管理 |
| ?。ㄒ唬┥a(chǎn)運營活動價值 |
| （二）投資活動價值鏈 |
| ?。ㄈ┗I資活動價值鏈 |
| （四）集團企業(yè)資金集中管理價值鏈 |
| （五）財務(wù)風(fēng)險管理價值鏈 |
| 第四章 面對大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 一、大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動中的資金需求分析 |
| 二、企業(yè)國內(nèi)經(jīng)營活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| ?。ㄒ唬┝鲃淤Y金貸款 |
| （二）集團統(tǒng)一授信 |
| ?。ㄈ┓ㄈ速~戶透支 |
| ?。ㄋ模┢睋?jù)業(yè)務(wù) |
| ?。ㄎ澹┕?yīng)鏈融資業(yè)務(wù) |
| （六）保函業(yè)務(wù) |
| 三、企業(yè)對外貿(mào)易活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）企業(yè)在對外貿(mào)易經(jīng)營活動中的金融需求分析 |
| ?。ǘ﹪H結(jié)算產(chǎn)品 |
| Faced by banks of financial services and marketing strategies of the large enterprise customers special report |
| （三）國際貿(mào)易融資產(chǎn)品 |
| ?。ㄋ模┲虚L期出口信貸 |
| （五）國際擔(dān)保產(chǎn)品 |
| 四、銜接企業(yè)國內(nèi)外經(jīng)營活動的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| ?。ㄒ唬┻M口信用證項下未來提貨權(quán)質(zhì)押授信 |
| （二）出口預(yù)付款融資 |
| ?。ㄈ┏隹趹?yīng)收賬款池融資 |
| ?。ㄋ模┏隹谛庞秒U項下授信 |
| 第五章 面對大企業(yè)客戶投資活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 一、企業(yè)投資活動分析 |
| （一）投資的基本含義和類別 |
| ?。ǘ┪覈醒肫髽I(yè)的投資現(xiàn)狀 |
| （三）我國企業(yè)的海外投資 |
| 二、企業(yè)固定資產(chǎn)投資活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）固定資產(chǎn)投資活動分析 |
| ?。ǘ┕潭ㄙY產(chǎn)投資活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 三、企業(yè)收購兼并活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）并購活動的一般概念 |
| ?。ǘ┎①徎顒铀鶎?yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 四、企業(yè)理財投資活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| ?。ㄒ唬┪覈y行面對企業(yè)理財活動的金融產(chǎn)品及服務(wù) |
| ?。ǘ┊?dāng)前國內(nèi)銀行法人理財業(yè)務(wù)的主要問題與發(fā)展途徑 |
| 第六章 面對大企業(yè)客戶籌資活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 一、企業(yè)籌資活動中的金融需求分析 |
| ?。ㄒ唬┢髽I(yè)集團的籌資模式 |
| ?。ǘ┯绊懫髽I(yè)集團籌資模式選擇的主要因素 |
| 二、企業(yè)股權(quán)融資活動中對應(yīng)的銀行產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）境內(nèi)外上市融資顧問服務(wù) |
| ?。ǘ┧侥脊蓹?quán)融資顧問服務(wù) |
| ?。ㄈ┕蓹?quán)投資 |
| 三、企業(yè)債務(wù)融資活動中對應(yīng)的銀行金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）短期融資券發(fā)行與承銷 |
| ?。ǘ┲衅谄睋?jù)發(fā)行與承銷 |
| （三）國際債券發(fā)行 |
| ?。ㄋ模┢髽I(yè)融資評標(biāo) |
| 銀行面對大企業(yè)客戶的金融服務(wù)和營銷策略專題報告 |
| （五）企業(yè)發(fā)債擔(dān)保 |
| ?。┵Y產(chǎn)證券化 |
| （七）信托受益憑證 |
| ?。ò耍┱咝糟y行委托代理業(yè)務(wù) |
| ?。ň牛┩鈬J款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| ?。ㄊ﹪H金融組織貸款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| ?。ㄊ唬﹪H商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| 第七章 面對大企業(yè)客戶資金管理價值鏈的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 一、集團企業(yè)對資金集中管理的需求分析 |
| ?。ㄒ唬┪覈瘓F企業(yè)資金管理組織結(jié)構(gòu)及功能的變遷 |
| （二）我國集團企業(yè)資金管理的需求 |
| ?。ㄈ┵Y金管理的主要工具 |
| 二、銀行同業(yè)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 |
| 三、中國工商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)分析 |
| 四、招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)分析 |
| 第八章 面對大企業(yè)客戶財務(wù)風(fēng)險管理價值鏈的金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| 一、大企業(yè)客戶的財務(wù)風(fēng)險分析 |
| ?。ㄒ唬┵Q(mào)易風(fēng)險分析 |
| ?。ǘ﹨R率風(fēng)險分析 |
| ?。ㄈ├曙L(fēng)險分析 |
| （四）商品風(fēng)險分析 |
| 二、集團企業(yè)風(fēng)險管理對應(yīng)的銀行金融產(chǎn)品與服務(wù) |
| （一）財務(wù)顧問業(yè)務(wù) |
| ?。ǘ┢髽I(yè)信息服務(wù) |
| （三）外匯風(fēng)險管理服務(wù) |
| ?。ㄋ模├曙L(fēng)險管理服務(wù) |
| （五）商品風(fēng)險管理服務(wù) |
| 第九章 銀聯(lián)信對部分銀行進行的調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果分析 |
| 一、調(diào)查簡介 |
| （一）調(diào)查目標(biāo) |
| ?。ǘ┱{(diào)查范圍 |
| ?。ㄈ┱{(diào)查方法及樣本量 |
| 二、調(diào)研結(jié)果分析 |
| （一）各銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況 |
| ?。ǘ└縻y行的業(yè)務(wù)模式 |
| yínháng miàn duì dà qǐyè kèhù de jīnróng fúwù hé yíngxiāo cèlüè zhuāntí bàogào |
| ?。ㄈ└縻y行的市場營銷 |
| （四）各銀行的人員管理 |
| ?。ㄎ澹└縻y行的組織設(shè)置 |
| （六）關(guān)于未來業(yè)務(wù)的展望 |
| 第十章 中~智林－商業(yè)銀行面對大企業(yè)客戶的服務(wù)營銷策略 |
| 一、實施品牌戰(zhàn)略 |
| 二、使產(chǎn)品“客戶價值最大化” |
| 三、加強以客戶為中心的服務(wù)理念 |
| 四、強化客戶管理能力 |
| 五、整合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò) |
| 圖表目錄 |
| 圖表 1：中石油的發(fā)展路徑及金融服務(wù)需求 |
| 圖表 2：中石化的發(fā)展路徑及金融服務(wù)需求 |
| 圖表 3：中海油的發(fā)展路徑及金融服務(wù)需求 |
| 圖表 4：資產(chǎn)負債表的基本模式 |
| 圖表 5：企業(yè)的資本結(jié)構(gòu) |
| 圖表 6：企業(yè)經(jīng)營循環(huán)-現(xiàn)金流動圖 |
| 圖表 7：企業(yè)的生產(chǎn)運營活動價值鏈 |
| 圖表 8：供應(yīng)鏈的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模型 |
| 圖表 9：銀行信用證業(yè)務(wù)流程 |
| 圖表 10：信用證業(yè)務(wù)流程與融資業(yè)務(wù) |
| 圖表 11：內(nèi)外貿(mào)易融資一體化趨勢 |
| 圖表 12：房地產(chǎn)企業(yè)貸款 |
| 圖表 13：銀團貸款辦理流程 |
| 圖表 14：項目融資業(yè)務(wù)操作流程 |
| 圖表 15：航空租賃業(yè)務(wù) |
| 圖表 16：船舶租賃業(yè)務(wù) |
| 圖表 17：設(shè)備租賃業(yè)務(wù) |
| 圖表 18：招商銀行的現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系 |
| 圖表 19：招商銀行CBS系統(tǒng)的直聯(lián)構(gòu)架 |
| 圖表 20：工商銀行的常年財務(wù)顧問服務(wù) |
| 圖表 21：參與調(diào)查者分布情況 |
| 圖表 22：請問貴行在集團企業(yè)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢 |
| 圖表 23：受訪者關(guān)于自身具有差異化優(yōu)勢的業(yè)務(wù)種類的回答 |
| 圖表 24：請問貴行面對集團企業(yè)的具有差異化優(yōu)勢的業(yè)務(wù)種類 |
| 金融サービスの銀行や大企業(yè)のお客様特別報告のマーケティング戦略が直面している |
| 圖表 25：請問貴行針對集團企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃 |
| 圖表 26：請問制約貴行對集團企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素 |
| 圖表 27：受訪者關(guān)于銀行如何在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立優(yōu)勢的回答 |
| 圖表 28：請問貴行為集團企業(yè)提供的貸款定價方式 |
| 圖表 29：請問貴行集團企業(yè)的目標(biāo)客戶選擇傾向 |
| 圖表 30：請問貴行集團企業(yè)的目標(biāo)客戶選擇傾向 |
| 圖表 31：請問幫助貴行成功開發(fā)集團類客戶的關(guān)鍵因素 |
| 圖表 32：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施 |
| 圖表 33：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施 |
| 圖表 34：請問您認為商業(yè)銀行對集團企業(yè)的競爭情況 |
| 圖表 35：請問您認為未來集團企業(yè)的競爭焦點 |
| 圖表 36：請問貴行選聘集團企業(yè)經(jīng)理時主要看重的個人因素 |
| 圖表 37：請問貴行集團企業(yè)經(jīng)理的工作資歷 |
| 圖表 38：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務(wù)的建議權(quán)在哪一職位 |
| 圖表 39：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務(wù)的立項權(quán)在哪一職位 |
| 圖表 40：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務(wù)的決策權(quán)在哪一職位 |
| 圖表 41：請問您認為未來集團企業(yè)對銀行的重要性 |
| 圖表 42：您所在分行經(jīng)常得到總行哪些方面的指導(dǎo)、支持和幫助 |
| 圖表 43：您所在分行今后希望得到總行哪些方面的指導(dǎo)、支持和幫助 |
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